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玉林石油:精準經營促低效站“脫帽”

2019-06-20     來源: 中國石化新聞網
石化新聞

????廣西玉林石油北流六靖鎮東站位于偏僻地帶,站前過路車不多,周邊成品油市場競爭卻異常激烈。由于落后的經營和管理模式,導致該站市場份額下降,客戶流失嚴重,被分公司列為了低效站。今年以來,該站采取針對性措施,積極升級設備和服務,靈活調整銷售策略,強化客戶維護,精準營銷市場,努力搶奪銷量,取得了良好的效果。截止到6月19日,該站油品零售量同比增長18.48%,第二季度非油品銷量同比增長82.45%,油非雙雙呈現上漲趨勢,人均勞效大幅提升,一舉甩掉了低效站帽子。

????靈活營銷,提升覆蓋率。為占據油品零售主動權,該站靈活調整銷售策略,積極加入到市場競爭中。一是開展圩日營銷,緊抓農戶集中出行時機,吸引周邊鄉鎮客戶前來加油,聚客增量,提升站內銷量。二是靈活開展機配業務,采取一戶一價、簽約優惠等措施,主動與客戶開展業務洽談,盡可能滿足客戶合理要求,搶奪市場銷量。三是升級站內服務設備設施,推廣多槍加油機,擴展加油場面積,在交通高峰期間實行一機多車、一人多車服務,提升車輛通過率。1-6月份,該站開展圩日營銷60多次,開發機配客戶20多家。

????巧銷非油,提升競爭力。為促進非油品業務,該站開展“三勤”營銷,熱情服務每一位客戶,進一步提升非油品銷售競爭力。一是勤開口,主動開口向客戶推銷重點商品,詳細向對方介紹燃油寶、尾氣液等商品的成分和作用,提升推銷成功率。二是勤服務,主動幫助客戶查詢電子券,引導客戶用易積分兌換商品,幫客戶把所購是商品搬上后尾箱,為客戶留下良好印象。三是勤互動,利用微信客戶群,將最新非油促銷活動和客戶兌換購買的商品及時上傳,及時回答客戶的提問,常與客戶通電話,熱情邀請對方到店選購。進入第二季度,該站非油品銷售由跌轉漲,其中燃油寶、鷗露紙巾、卓瑪泉等多樣重點商品最受消費者的歡迎。

????主動走訪,緊抓商機。為降低客戶流失率,該站全員改變觀念,主動走訪客戶,及時將服務送到客戶身邊,拉近彼此之間的距離,促進了站內業績穩步提升。一是將油品質量初步鑒別技巧、網上營業操作技能等送上門,引導客戶到正規加油站站消費,提升客戶維權意識。二是及時回訪客戶,詳細詢問客戶使用的油品和商品有無質量問題,了解客戶需求,為下一步開展油非互促活動打基礎,提升售后服務水平。三是積極完善客戶檔案,及時更新客戶的信息,定期分析客戶動態,對流失的客戶在第一時間開展走訪,盡量挽回客戶。1-6月份,該站客戶流失率同比大幅下降,綜合服務能力進一步加強,提升了經營質量。

????(呂政華)

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